Per chi si affaccia al mondo della vendita, spesso la preoccupazione si orienta sull’atto stesso del chiudere un contratto. Sarà capace di convincere il cliente a dargli fiducia? Saprà risolvere le sue inevitabili obiezioni? Conoscerà abbastanza bene il suo prodotto da essere in grado di metterne in luce gli aspetti positivi e allo stesso tempo far passare in secondo piano quelli negativi? Tutti pensieri legittimi e sensati, sia chiaro: tuttavia, di solito, dopo nemmeno troppo tempo questa serie di domande e dubbi viene sostituita da un’unica, pressante, e ben più complessa questione:
“Da chi vado oggi?”
Sono i nominativi qualificati (come quelli delle liste di mailing di studi come Doss Italia) la risorsa più rara e preziosa per chi vende. Persone che gli permettano di partire, appunto, ponendosi il problema di convincerle a comprare da lui – anziché dover prima convincerle che ha senso stare a sentirlo. È un risparmio di tempo e un migliore investimento di forze: ma come fare? Per costruirsi in autonomia una lista qualificata e utile, ecco tre consigli che potrebbero stupirvi sia per la loro effettiva semplicità che per l’efficacia che dimostrano nei risultati. E tutti rispettano perfettamente – ci mancherebbe altro – sia il tempo e la pazienza dei potenziali contatti, che le leggi sulla privacy. Provateli!
Landing Page
Ottimizzate una pagina web – sia a livello di presenza sui motori di ricerca, assolutamente fondamentale, che dal punto di vista dei contenuti – perché sia del massimo interesse per chi vuole informarsi sul genere di attività che svolgete; e costruitela in modo che il suo unico scopo sia quello di ottenere dal visitatore i suoi dati di contatto per poterlo ingaggiare in un secondo tempo. Non cercate di usarla per vendere direttamente: non è la sua funzione. I nominativi raccolti in questo modo saranno sicuramente interessati e qualificati, e vi avranno già manifestato la loro disponibilità ad essere contattati: dei potenziali clienti assolutamente perfetti.
Autoresponder
Quante volte vi capita che una richiesta d’informazioni da parte di un nuovo contatto, giunta magari via e-mail, si perda fra le mille cose da fare, oppure che riusciate a dare una risposta ma poi vi scordiate di darvi seguito con un contatto più mirato alla vendita? È un vero spreco: ogni contatto iniziato da un potenziale cliente andrebbe sviluppato. Installate un autoresponder, che si occupi di raccogliere i dati di contatto del vostro cliente dandogli la possibilità di iniziare una conversazione più duratura; sarete meravigliati dai risultati che otterrete.
Omaggio
Quando un potenziale cliente vi affida i propri dati di contatto, vi sta dando – e ne è consapevole – una risorsa importante e utile. E voi, cosa gli date in cambio? Suggerimento: la risposta “la possibilità di comprare i miei ottimi prodotti” non vale. La buona notizia è, tuttavia, che non dovete nemmeno necessariamente dargli uno sconto: non è solo il denaro a remunerare. Offrite a chi vi dà i propri dati, ad esempio iscrivendosi alla vostra newsletter, un e-book confezionato apposta sull’argomento della vostra attività, o un report sul settore in cui operate – qualcosa, insomma, che abbia un valore reale di utilità. Vedrete quanti riterranno equo lo scambio!